Gemiddeld besteden salesprofessionals slechts vier dagen per jaar aan training, en 20% van hen krijgt zelfs helemaal geen opleiding. “Hoewel het belang van reskillen en upskillen buiten kijf staat, is de kwaliteit van de opleiding belangrijker dan de kwantiteit”, zegt Nik Peere, Managing Director Benelux van Mercuri International.
Nik Peere
Managing Director Benelux van Mercuri International
“De betrokkenheid van het management is cruciaal voor succesvolle salesopleidingen. Wanneer top- en aansturend management deelnemen aan opleidingsprogramma’s, stijgt de implementatiegraad van het geleerde. Ze begrijpen zo beter het ‘waarom’ van de opleiding, en hoe deze in de praktijk gebracht kan worden”, zegt Peere.
De veranderende rol van de verkoper
Door digitalisering, en ook de recente opkomst van AI, verschoof sales van product selling naar value selling. “Vroeger was een verkoper vooral een drager van kennis. Vandaag is alle info digitaal beschikbaar en heeft de klant zijn research al gedaan. Om succesvol te zijn in sales, moet je nu inzicht hebben in de uitdagingen, strategische doelen en KPI’s van de klant, maar ook creatief zijn en in oplossingen kunnen meedenken.” Daarom zijn opleidingen zoals strategic account management, insight-driven value creation en trust building steeds belangrijker. “AI heeft vandaag ook een plaats in de top skills voor salesprofessionals. Het gebruik ervan kan het onderscheid maken tussen een goede en een topverkoper. Het geeft goede inzichten en kan je versterken in je werk. Veel topbedrijven hebben AI geïntegreerd in hun leerproces. Maar we zien ook dat nog veel salesprofessionals weinig vertrouwen hebben in hun vermogen om AI effectief in te zetten”, klinkt het.
In de snel evoluerende markt geldt meer dan ooit: stilstaan is achteruitgaan.
Toekomstbestendig
Een ander belangrijk aspect van succesvolle salestraining is het meetbaar maken van leerresultaten. Dat kan met specifieke tools, zoals de Sales Evaluator. Of met de Kirkpatrick-methode, waarbij gekeken wordt naar de impact van de training op vaardigheden en uiteindelijke prestaties. Daarnaast is hybride leren, of geïntegreerd leren, steeds meer de norm. Peere: “Salesprofessionals zoeken vaker online, bite-sized modules. Dat is modern en interactief. Er is ook veel meer online aanbod beschikbaar vandaag en de kwaliteit van de modules is enorm verbeterd. De druk op salesprofessionals blijft toenemen, mede door toenemende concurrentie en hogere verwachtingen. Het is dan ook essentieel dat organisaties investeren in doorlopende ontwikkeling en upskilling. Want in de snel evoluerende markt geldt meer dan ooit: stilstaan is achteruitgaan.”
